訪問看護の立ち上げは本当に大変？失敗しないための5つの壁と乗り越え方を徹底解説

「自分の理想とする看護を、もっと地域に届けたい」
その熱い想いを胸に、訪問看護ステーションの立ち上げを考えている経験豊富な看護師の方は少なくないでしょう。
しかし同時に、「事業として本当にうまくいくのだろうか」「立ち上げは大変だと聞くけれど、具体的に何が難しいの？」といった大きな不安も感じているはずです。

この記事では、そんなあなたのための羅針盤となることを目指します。
訪問看護ステーションの立ち上げに伴う漠然とした「大変さ」の正体を5つの具体的な「壁」として解き明かし、それを乗り越えるための実践的な対策を徹底的に解説します。
読み終える頃には、不安が具体的な課題と解決策に変わり、理想の実現に向けた確かな一歩を踏み出す自信が湧いてくるはずです。

まずは現実を知ろう。訪問看護ステーションの廃業率と経営実態

訪問看護の立ち上げを検討する上で、まずは業界の現状を客観的に把握することが重要です。
近年、高齢化の進展に伴い在宅医療のニーズは急速に高まっています。
そのため、訪問看護ステーションの事業所数は年々増加しており、大きなビジネスチャンスがある市場であることは間違いありません。

しかし、その一方で、新規参入の増加は競争の激化を意味します。
残念ながら、すべてのステーションが順調に経営を続けられるわけではなく、一定数が廃業に至っているのもまた事実です。
具体的なデータを見てみましょう。

年度	事業所数	廃業・休止・辞退事業所数	廃業率（概算）
2020年度	12,933 箇所	610 箇所	約 4.7%
2021年度	13,878 箇所	694 箇所	約 5.0%
2022年度	14,833 箇所	788 箇所	約 5.3%
※全国訪問看護事業協会の調査データを基に作成

この数字は、決して楽観視できるものではありません。
しかし、需要が伸び続けている成長市場であるからこそ、しっかりとした準備と戦略があれば、成功の可能性は十分にあるのです。
大切なのは、なぜ失敗するのか、その原因を事前に理解し、対策を講じることです。

訪問看護の立ち上げが「大変」と言われる5つの壁

多くの先輩経営者が直面してきた「大変さ」は、大きく5つの壁に集約されます。
漠然とした不安の正体は、これらの具体的な課題にあります。
まずは全体像を把握し、自分がどこにハードルを感じそうか考えてみましょう。

壁の種類	主な課題
資金の壁	予想以上にかかる初期費用と運転資金、キャッシュフローの悪化による黒字倒産のリスク
人材の壁	採用競争の激化、理念に共感するオープニングスタッフの確保、スタッフの早期離職
集客の壁	地域のケアマネージャーや医療機関との関係構築、新規ステーションの信頼獲得、安定した利用者確保
経営の壁	看護実務と経営知識のギャップ、甘い事業計画、どんぶり勘定による経営悪化
法令の壁	複雑な人員・設備基準、介護保険法・医療法の遵守、頻繁な法改正への対応

これらの壁は一つひとつが高く、簡単には乗り越えられません。
しかし、それぞれの壁の性質を正しく理解すれば、適切な準備と対策を立てることが可能です。
次の章から、それぞれの壁の具体的な中身と、それが引き起こす失敗のパターンを詳しく見ていきましょう。

【資金の壁】自己資金はいくら必要？「売上はあるのに黒字倒産」の罠

訪問看護ステーションの立ち上げで最初に立ちはだかるのが、資金の壁です。
「自己資金はどのくらい用意すればいいのか」「運転資金が足りなくなったらどうしよう」といった悩みは尽きません。
一般的に、初期費用と数ヶ月分の運転資金を合わせて、500 万円から 1,000 万円程度が必要とされています。

費用の種類	主な内訳	目安金額
初期費用	法人設立費用、事務所契約費、車両購入費、備品（PC・複合機・医療機器等）購入費、広告宣伝費	200 万円 〜 500 万円
運転資金	人件費（3〜6ヶ月分）、事務所家賃、水道光熱費、通信費、車両維持費、消耗品費	300 万円 〜 500 万円

特に注意が必要なのが、介護保険の収入がサービス提供から約 2 ヶ月後に入金されるという点です。
このタイムラグを知らずにいると、売上は順調に立っているのに、スタッフの給与や家賃の支払いができなくなる「黒字倒産」に陥る危険性があります。
手元の現金（キャッシュフロー）を常に意識した、余裕のある資金計画が不可欠です。

【人材の壁】理念に共感してくれるオープニングスタッフが集まらない現実

質の高い看護を提供するためには、優秀なスタッフの存在が何よりも重要です。
しかし、看護師や療法士の採用は年々難しくなっており、特に新規立ち上げのステーションが経験豊富な人材を確保するのは至難の業です。
給与や待遇だけで大手法人に対抗するのは難しく、「ここで働きたい」と思わせる独自の魅力がなければ、求人を出しても応募すら来ないという現実に直面します。

特に、事業の核となるオープニングスタッフは、ただスキルがあるだけでは不十分です。
あなたの「こんな看護を実現したい」という理念に心から共感し、共に事業を創り上げてくれる仲間でなければなりません。
準備不足のまま採用活動を始め、焦って採用した結果、すぐに辞めてしまい人員基準を満たせなくなる、といった失敗例は後を絶ちません。

【集客の壁】利用者が増えない…ケアマネージャーへの営業と地域連携の難所

どれだけ素晴らしい看護を提供する準備が整っていても、利用者さんがいなければ事業は始まりません。
訪問看護の利用者の多くは、地域のケアマネージャー（居宅介護支援事業所）や病院のソーシャルワーカーから紹介されます。
つまり、これらのキーパーソンとの信頼関係をいかに築くかが、集客の鍵を握るのです。

しかし、実績のない新しいステーションが、既存のステーションとの長年の付き合いがあるケアマネージャーから信頼を得るのは容易ではありません。
「どんな看護師がいるのか」「どんなケアが得意なのか」「緊急時の対応は万全か」といった点を、何度も足を運んで丁寧に説明し、少しずつ関係を構築していく地道な努力が求められます。
この営業活動を怠ると、いつまで経っても利用者を紹介してもらえず、経営が立ち行かなくなってしまいます。

【経営の壁】看護はプロでも経営は素人。事業計画の甘さが命取りに

経験豊富な看護師であっても、ほとんどの方が「経営」に関しては初心者です。
現場での優れた看護実践能力と、事業を継続させる経営能力は全く別のスキルです。
「なんとなく儲かりそう」「とりあえず始めてみよう」といった甘い見通しで立ち上げると、すぐに経営の壁にぶつかります。

精度の高い事業計画書を作成せずに事業を始めると、以下のような問題が生じます。

• どんぶり勘定になり、いつの間にか赤字が膨らんでいる
• 競合との差別化が不明確で、価格競争に巻き込まれる
• 明確な目標がないため、スタッフのモチベーションが上がらない
• 資金調達の際に、金融機関を説得できるだけの根拠を示せない

看護師から経営者へとマインドを切り替え、数字に基づいた客観的な視点で事業を運営する能力が求められます。

【法令の壁】知らないでは済まされない！複雑な指定基準と介護保険制度

訪問看護ステーションは、介護保険法や医療法に基づき運営される許認可事業です。
事業所を運営するためには、国が定める「人員基準」「設備基準」「運営基準」をすべて満たし、都道府県から「指定」を受ける必要があります。
例えば、人員基準では管理者や常勤換算で 2.5 名以上の看護職員の配置が義務付けられています。

これらの基準は非常に細かく定められており、「知らなかった」では済まされません。
万が一、基準を満たしていない状態で運営していると、行政からの指導や、最悪の場合は「指定取り消し」という重い処分を受ける可能性があります。
また、介護保険制度は数年ごとに改正されるため、常に最新の情報を学び、運営に反映させていく姿勢が不可欠です。

失敗から学ぶ！5つの壁を乗り越えるための具体的な対策

これまで見てきた5つの高い壁も、一つひとつ着実に対策を講じることで乗り越えることが可能です。
多くのステーションが失敗するポイントは、裏を返せば、そこをクリアすれば成功に大きく近づけるということです。
ここでは、それぞれの壁に対する具体的な解決策を解説します。

壁の種類	対策のポイント
資金の壁	公的融資や助成金を最大限活用し、専門家と連携して精度の高い資金計画を立てる
人材の壁	理念やビジョンを明確に伝え、働きがいのある職場環境を整備して採用・定着を促進する
集客の壁	地域のキーパーソンとの関係構築を最優先し、自社の強みを明確に伝える営業戦略を立てる
経営の壁	看護師から経営者への意識改革を行い、客観的なデータに基づいた事業計画を作成する
法令の壁	行政書士などの専門家と連携し、法令遵守（コンプライアンス）体制を構築・維持する

対策①：盤石な土台を築く資金計画と調達術（助成金・融資の活用）

自己資金だけで全てを賄うのは現実的ではありません。
積極的に公的な資金調達制度を活用しましょう。
特に、日本政策金融公庫の「新規開業資金」は、比較的低い金利で融資を受けられるため、多くの起業家に利用されています。

また、国や地方自治体が提供する助成金・補助金も重要な資金源です。
これらは原則として返済不要のため、積極的に情報を収集し、活用を検討すべきです。
これらの融資や助成金の申請には、説得力のある事業計画書が不可欠です。
中小企業診断士や会計士といった専門家のアドバイスを受けながら作成することで、計画の精度が上がり、審査の通過率も高まります。[2]

対策②：理念を武器に仲間を集める採用戦略と「辞めない」職場環境づくり

採用競争を勝ち抜くためには、給与や休日といった条件面だけでなく、「このステーションで働きたい」と思わせる理念やビジョンが不可欠です。
「私たちは、地域で暮らす〇〇な方々に、△△という価値を提供したい」という明確なメッセージを発信し、それに共感する人材を集めましょう。

また、採用と同じくらい重要なのが、スタッフの定着です。
働きがいのある職場環境を整備することで、離職率を下げることができます。[3]

魅力的な職場環境の要素	具体的な取り組み例
キャリア支援	資格取得支援制度、定期的な研修・勉強会の実施、明確なキャリアパスの提示
働きやすさ	柔軟な勤務体系（時短勤務、直行直帰）、ICT導入による業務効率化、有給休暇の取得促進
良好な人間関係	定期的な面談の実施、相談しやすい風通しの良い雰囲気づくり、チームワークの重視

これらの取り組みを通じて、スタッフが安心して長く働ける環境を整えることが、結果的に質の高いサービス提供と経営の安定につながります。[4]

対策③：信頼を勝ち取るための地域連携と効果的な広報活動

集客の鍵は、地域のケアマネージャーや医療機関との地道な関係構築にあります。
開業準備段階から積極的に挨拶回りをし、ステーションの理念や特徴を伝えましょう。
その際は、単にパンフレットを渡すだけでなく、相手の事業所が抱える課題やニーズをヒアリングし、「私たちならこういった形でお役に立てます」と具体的な提案をすることが信頼獲得の第一歩です。

• どのエリアの
• どのような疾患を持つ利用者さんを
• どのようにサポートするのが得意なのか
  自社の強みを明確にし、それを分かりやすく伝えるツール（チラシ、ホームページなど）を準備しておくことも重要です。
  一度だけでなく、定期的に訪問して情報提供を行うことで、徐々に「あの新しいステーションに相談してみよう」と思ってもらえるようになります。

対策④：看護師から経営者へ。精度を高める事業計画の作り方

看護のプロから経営者へと意識を変えるためには、事業全体を数字で捉える訓練が必要です。
その第一歩が、精度の高い事業計画書を作成することです。
事業計画書は、金融機関から融資を受けるためだけでなく、事業運営の道しるべとして極めて重要な役割を果たします。

事業計画書に盛り込むべき主要項目
1. 事業の概要（理念、ビジョン、事業内容）
2. 市場環境分析（地域の高齢化率、競合ステーションの状況）
3. 提供サービス（サービス内容、対象者、料金設定）
4. マーケティング戦略（集客方法、地域連携の計画）
5. 人員計画（採用計画、育成方針、人件費）
6. 収支計画（売上予測、経費計算、損益分岐点分析）
7. 資金計画（必要な資金と調達方法、返済計画）

これらの項目を一つひとつ具体的に検討していくプロセスを通じて、事業の解像度が上がり、潜在的なリスクや課題を事前に洗い出すことができます。

対策⑤：専門家と連携した盤石な法令遵守（コンプライアンス）体制の構築

複雑な法規制を一人で完璧に理解し、対応し続けるのは非常に困難です。
立ち上げ準備の段階から、訪問看護に詳しい行政書士や社会保険労務士といった専門家のサポートを受けることを強く推奨します。
専門家と顧問契約を結ぶことで、以下のようなメリットがあります。

• 指定申請手続きをスムーズに進められる
• 労働契約や就業規則の作成で法的な不備を防げる
• 法改正の際に的確なアドバイスを受けられる
• 行政による実地指導への対策ができる

専門家への依頼には費用がかかりますが、法令違反による指定取り消しなどの重大なリスクを回避できることを考えれば、必要不可欠な投資と言えるでしょう。

成功の鍵は情報戦！立ち上げ前にやるべき競合・地域ニーズ調査

これまでの対策をより効果的に実行するために不可欠なのが、事前の「情報収集」です。
特に、事業を行うエリアの競合ステーションがどのようなサービスを提供しているのか、そして地域住民や医療機関がどのようなニーズを抱えているのかを正確に把握することが、事業の成否を分けます。
この地域分析を徹底的に行うことで、自社の強みを活かした差別化戦略を立てることが可能になります。

【独自ノウハウ】「みつける訪看ex」でライバルと地域の需要を丸裸にする方法

立ち上げ準備における強力な情報収集ツールとして、当社が運営する全国の訪問看護ステーション検索サイト「みつける訪看ex」をぜひご活用ください。
このサイトは、単にステーションを探すだけでなく、開業予定エリアの市場分析ツールとしても非常に有効です。

例えば、以下のようなステップで分析を進めることができます。

1. 開業予定の市区町村で検索
   • その地域にどれだけの競合ステーションが存在するかを把握します。
2. 競合ステーションの詳細情報をチェック
   • 各ステーションが対応可能な疾患や医療処置、在籍スタッフの資格などを確認します。
   • これにより、競合の強みや専門性を分析できます。
3. 検索条件を絞り込み、市場の空白地帯を探す
   • 「小児対応」「精神科対応」「24時間対応」など、特定の条件で絞り込みます。
   • 検索結果が少ない、または無い条件があれば、それが地域の潜在的なニーズであり、あなたのステーションが狙うべき「ニッチ市場」である可能性があります。

「みつける訪看ex」を使った分析項目チェックリスト
✅ 開業予定エリアの競合ステーション数は？
✅ 競合はどのような疾患・医療処置を強みとしているか？
✅ 理学療法士や作業療法士など、リハビリスタッフの在籍状況は？
✅ 24時間対応や緊急時対応を行っているステーションはどれくらいあるか？
✅ 小児や精神科、難病など、専門性の高いケアを提供しているステーションはあるか？
✅ 推薦コメントから、地域のケアマネや利用者からの評判を推測できるか？

このように客観的なデータを活用することで、勘や思い込みに頼らない、根拠に基づいた事業戦略を立てることができます。

まとめ：不安を自信に変えて、理想の看護を実現する第一歩を踏み出そう

訪問看護ステーションの立ち上げは、資金、人材、集客、経営、法令という5つの大きな壁が立ちはだかる、決して簡単な道のりではありません。
しかし、その「大変さ」の正体を一つひとつ理解し、適切な準備と対策を講じれば、乗り越えることは十分に可能です。

この記事で解説したポイントを参考に、まずは精度の高い事業計画書を作成することから始めてみてください。
一人で抱え込まず、必要であれば専門家の力も借りましょう。
周到な準備は、立ち上げへの漠然とした不安を、「やり遂げられる」という確かな自信へと変えてくれるはずです。
あなたの熱い想いを形にし、地域に必要とされるステーションを創り上げる挑戦を、心から応援しています。