訪問看護ステーションの損益分岐点とは？計算方法から黒字化戦略まで徹底解説

訪問看護ステーションの経営者やこれから開業を考えている方の中には、「経営が厳しくて先が見えない」「黒字化するための具体的な目安が知りたい」といったお悩みをお持ちの方も多いのではないでしょうか。

地域医療に貢献するという崇高な使命とは裏腹に、訪問看護事業の経営は常に厳しい採算性と隣り合わせです。

この記事では、そんな訪問看護ステーション経営の羅針盤となる「損益分岐点」について、専門外の方でも分かるように基礎から解説します。

損益分岐点の計算方法はもちろん、売上を最大化し、コストを最適化して黒字経営を達成するための具体的な戦略まで、網羅的にご紹介します。

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まずは基本から！訪問看護ステーションの損益分岐点を理解しよう

安定したステーション経営を実現するためには、まず自社の経営状況を数字で正確に把握することが不可欠です。

その第一歩となるのが「損益分岐点」を理解することです。

このセクションでは、損益分岐点の基本的な考え方から、計算に必要な費用の内訳、そして具体的なシミュレーションまで、分かりやすく解説していきます。

そもそも損益分岐点とは？赤字と黒字の「境界線」を把握する

損益分岐点とは、事業の売上高と総費用がちょうど等しくなり、利益がゼロになる売上高のことを指します。

簡単に言えば、赤字でも黒字でもない「トントン」の状態になるための、最低限必要な売上目標です。

この数値を把握することで、「あといくら売上があれば黒字になるのか」という具体的な目標が明確になります。

損益分岐点を把握するメリット	説明
経営目標の明確化	黒字化に必要な売上高が具体的にわかるため、現実的な目標設定が可能になります。
迅速な経営判断	売上が損益分岐点を下回りそうな際に、早めにコスト削減や売上向上策などの対策を打てます。
資金繰りの安定	事業を継続するために最低限必要なキャッシュフローを予測しやすくなります。
事業計画の精度向上	金融機関からの融資を受ける際など、説得力のある事業計画書を作成できます。

損益分岐点は、いわば経営の健康状態を示すバロメーターであり、安定経営を目指す上での出発点となる非常に重要な指標なのです。

経営の鍵を握る「固定費」と「変動費」の内訳を大公開

損益分岐点を計算するためには、まずステーションで発生する費用を「固定費」と「変動費」の2種類に分ける必要があります。

訪問看護ステーションの費用の多くは、売上の増減に関わらず発生する固定費が占めるという特徴があります 1。

費用の種類	概要	具体的な項目例
固定費	売上や訪問件数の増減に関わらず、毎月一定額が発生する費用。	– 人件費（基本給、役職手当、社会保険料など） – 事務所家賃、駐車場代 – 車両費（リース料、保険料） – 通信費、水道光熱費 – システム利用料（電子カルテ、請求ソフトなど） – 広告宣伝費、保険料
変動費	売上や訪問件数に比例して増減する費用。	– 人件費（残業代、インセンティブ） – 訪問のためのガソリン代 – 衛生用品、医療材料費などの消耗品費 – 事務用品費

まずは自社の経費を洗い出し、上記の表を参考にどちらに分類されるか整理してみましょう。

この仕分け作業が、正確な損益分岐点分析の第一歩となります。

【簡単シミュレーション】あなたのステーションの損益分岐点を計算してみよう

固定費と変動費を分類できたら、いよいよ損益分岐点売上高を計算します。

計算式は以下の通りです。

損益分岐点売上高 = 固定費 ÷ {1 – (変動費 ÷ 売上高)}

または、変動費が売上高に占める割合である「変動費率」を使えば、よりシンプルに計算できます。

損益分岐点売上高 = 固定費 ÷ (1 – 変動費率)

それでは、具体的なモデルケースでシミュレーションしてみましょう 2。

項目	金額・数値
月間固定費	200万円
月間売上高	250万円
月間変動費	25万円
変動費率	10% (25万円 ÷ 250万円)

この数値を式に当てはめると、以下のようになります。

• 損益分岐点売上高 = 200万円 ÷ (1 – 0.1)
• 損益分岐点売上高 = 200万円 ÷ 0.9
• 損益分岐点売上高 ≒ 222万2,222円

このシミュレーション結果から、このステーションは毎月約223万円以上の売上を上げれば黒字になることが分かります。

ご自身のステーションの数値を当てはめて、まずは黒字化のラインを把握してみてください。

訪問看護ステーションの立ち上げ費用については以下の記事も併せてご覧ください。

訪問看護ステーション立ち上げの初期費用はいくら？【完全ガイド】総額・内訳から資金調達、節約術まで徹底解説

売上を最大化する！訪問看護の収益構造と単価アップの秘訣

損益分岐点という目標値が明確になったら、次はその目標を達成・超過するための「売上」に目を向ける必要があります。

訪問看護ステーションの収益は、公的な保険制度に大きく依存しており、その仕組みを理解することが売上向上の鍵となります。

このセクションでは、収入の柱である医療保険と介護保険の仕組み、そして利益を直接的に押し上げる「加算」の戦略的な活用法について詳しく解説します。

収入の2本柱！医療保険と介護保険の報酬の仕組み

訪問看護ステーションの売上は、主に「医療保険」と「介護保険」からの報酬で構成されています。

売上高は「訪問件数 × 訪問1回あたりの単価」というシンプルな式で計算されますが、この単価はどちらの保険が適用されるかによって大きく異なります。

利用者の状態や疾患によって適用される保険が変わり、それぞれに詳細な報酬体系が定められています。

保険種別	対象者（主な例）	報酬体系の特徴	報酬の名称
医療保険	– 要介護認定を受けていない方 – 特定の疾患（がん末期、難病など）の方 – 精神科訪問看護が必要な方 – 主治医が特に訪問看護を必要と認めた方	1日あたりの定額報酬が基本。利用者の状態に応じた加算が多い。	訪問看護療養費
介護保険	– 要支援・要介護認定を受けている方	訪問時間（20分未満、30分〜1時間未満など）に応じた単位制。	訪問看護費

どちらの保険が適用される場合でも、基本的な報酬に加えて、専門的なケアや緊急時の対応などを評価する「加算」を算定することで、訪問単価を上げることができます 3。

利益を伸ばす「各種加算」の戦略的活用法とは？

加算は、質の高いサービスを提供しているステーションを正当に評価し、収益向上に直接つなげるための重要な仕組みです。

算定できる加算を漏れなく請求することが、経営の安定化には不可欠です。

特に収益へのインパクトが大きい主要な加算には、以下のようなものがあります。

加算の種類	概要	算定のポイント
緊急時訪問看護加算	利用者や家族からの緊急相談や訪問に24時間対応できる体制を評価する加算。	体制を整え、届け出を行う必要があります。契約時に利用者へ説明し同意を得ることが重要です。
特別管理加算	医療的な管理（在宅酸素療法、留置カテーテルなど）が必要な利用者への計画的な管理を評価する加算。	対象となる利用者の状態を正確に把握し、計画書に沿った管理を行うことが求められます。
24時間対応体制加算	医療保険で、利用者からの連絡に24時間対応できる体制を評価する加算。	介護保険の緊急時訪問看護加算と同様に、体制の構築と届け出が必要です。
精神科訪問看護 基本療養費	精神疾患を持つ利用者への専門的な訪問看護を評価するもので、単価が比較的高く設定されています。	精神科訪問看護の経験がある看護師の確保や、専門的な研修の受講が算定の鍵となります。

これらの加算を適切に算定するためには、制度に関する最新の知識を常にアップデートし、スタッフ全員が算定要件を正しく理解している状態を作ることが重要です。

【実践編】損益分岐点を超える！黒字化へ導く5つの経営戦略

損益分岐点を計算し、収益構造を理解しただけでは、経営は改善しません。

大切なのは、そこから具体的な行動計画に落とし込み、実践していくことです。

このセクションでは、理論を実践へとつなげ、損益分岐点を超えて安定した黒字経営を実現するための5つの具体的な戦略をご紹介します。

①目標設定：必要な利用者数と訪問件数を具体化する

算出した損益分岐点売上高は、そのままでは現場のスタッフにとってイメージしにくい目標です。

大切なのは、この売上目標を「必要な利用者数」や「月間の訪問件数」といった、より具体的で分かりやすい指標に変換することです。

例えば、損益分岐点売上高が月間223万円、平均訪問単価が8,500円の場合、必要な訪問件数は以下のように計算できます。

• 必要な月間訪問件数 = 223万円 ÷ 8,500円 ≒ 263件

この目標をスタッフと共有することで、「売上のため」ではなく、「月に263回のケアを地域に届けるため」という共通認識が生まれます。

指標	目標設定のポイント
利用者数	ステーションの看護師数や対応能力を考慮し、現実的な新規利用者獲得目標を設定します。
訪問件数	看護師1人あたりの月間目標訪問件数を設定し、日々のスケジュール管理に活かします。
稼働率	看護師の勤務時間のうち、実際に訪問活動にあてられている時間の割合を管理し、向上を目指します。

具体的な数字目標は、日々の業務のモチベーションを高め、チーム一丸となって黒字化を目指すための道しるべとなります。

②人材確保・定着：事業の生命線となるスタッフとの向き合い方

訪問看護事業の質と収益は、そこで働くスタッフの質と数に大きく依存します。

慢性的な人材不足が叫ばれる中、優秀な人材を確保し、長く働き続けてもらうことは経営の最重要課題です。

人材はコストではなく、最も価値のある「資本」と捉え、戦略的に投資する必要があります 5。

施策の方向性	具体的なアクション例
採用戦略	– 魅力的な求人票の作成（事業所の理念、働きがいを明記） – 地域の看護学校との連携 – 人材紹介会社の活用
働きやすい環境づくり	– 柔軟な勤務体制（時短勤務、フレックスタイム） – ICTツール導入による業務負担の軽減 – スタッフ間の円滑なコミュニケーションを促す仕組み
教育・キャリア支援	– 新人研修、同行訪問などのOJTの充実 – 資格取得支援や外部研修への参加奨励 – 明確なキャリアパスの提示
待遇・福利厚生	– 地域水準を考慮した適切な給与体系 – 業績に応じた賞与や手当の支給 – 充実した福利厚生（休暇制度、健康支援など）

スタッフの満足度向上は、離職率の低下、ひいては採用コストの削減に直結し、経営の安定に大きく貢献します。

③業務効率化：ICT・DX導入で生産性を飛躍的に向上させる

人件費率が高い訪問看護ステーションにおいて、業務の効率化は利益を創出するための非常に有効な手段です。

特に、ICT（情報通信技術）やDX（デジタルトランスフォーメーション）の導入は、生産性を飛躍的に向上させる可能性を秘めています。

紙ベースの記録や情報共有から脱却し、テクノロジーを積極的に活用しましょう。

ICT/DXツールの種類	導入による主なメリット
電子カルテ・記録アプリ	– 記録業務の時間を短縮し、ケアに集中できる – リアルタイムでの情報共有が可能になり、チーム連携がスムーズになる – ペーパーレス化により、保管場所や印刷コストを削減できる
スケジュール管理・ ルート最適化システム	– 訪問スケジュール作成の手間を大幅に削減 – 最適な訪問ルートを自動で算出し、移動時間を短縮 – 1日の訪問件数を増やし、稼働率を向上させることが可能
コミュニケーションツール （ビジネスチャットなど）	– スタッフ間の報告・連絡・相談が迅速かつ正確になる – 直行直帰などの柔軟な働き方をサポートできる
請求ソフト	– 複雑なレセプト（診療報酬明細書）作成業務を自動化 – 請求漏れや返戻（差し戻し）のリスクを低減

これらのツール導入には初期費用や月額利用料がかかりますが、業務効率化による人件費削減や売上向上を考慮すれば、十分に投資対効果が見込める戦略です。

④利用者獲得：地域連携と営業戦略で安定した紹介ルートを築く

安定した経営のためには、継続的に新規の利用者様を獲得し続けることが不可欠です。

そのためには、地域の医療・介護関係者との強固な信頼関係を築く「地域連携」が最も重要となります。

地域のケアマネジャーや医療機関のソーシャルワーカーは、利用者様を紹介してくれる重要なパートナーです。

連携・営業活動のポイント	具体的なアクション例
地域のキーパーソンを把握	地域の居宅介護支援事業所や病院、クリニックをリストアップし、担当者を把握します。
定期的な訪問と情報提供	– ステーションのパンフレットや広報誌を持参し、定期的に訪問する – 空き状況や対応可能なケアについて情報を提供する – 地域の勉強会や研修会に積極的に参加し、顔の見える関係を築く
自社の強みを明確化	– 「24時間対応」「精神科に強い」「リハビリが得意」など、他社との差別化ポイントを明確に伝える – 退院支援カンファレンスなどに積極的に参加し、専門性をアピールする
WebサイトやSNSの活用	– ステーションの活動内容や理念を発信する – 地域住民やご家族が直接検索した際の受け皿を用意する

単なる営業活動ではなく、地域全体のケアの質を高めるパートナーとして認識してもらうことが、安定した紹介につながる鍵となります。

⑤専門家活用：税理士や社労士を味方につけ経営を安定化

ステーションの経営者は、看護の専門家であると同時に、経営のプロフェッショナルであることも求められます。

しかし、財務や労務、法務など、全ての分野を一人で完璧にこなすのは非常に困難です。

経営の安定化のためには、税理士や社会保険労務士といった外部の専門家を積極的に活用することが賢明です。

専門家の種類	主な相談・依頼内容	活用するメリット
税理士	– 月次決算、確定申告 – 資金繰り相談、融資支援 – 適切な節税対策のアドバイス	経営状況を客観的な数字で把握でき、健全な財務体質を維持できる。
社会保険労務士（社労士）	– 労働契約、就業規則の作成 – 給与計算、社会保険手続き – 助成金の申請代行 – 労務トラブルの相談	複雑な労務管理を適正に行い、スタッフが安心して働ける職場環境を整備できる。
行政書士	– 指定申請、更新手続き – 各種変更届の作成・提出	煩雑な行政手続きをスムーズに進め、法令遵守を徹底できる。

専門家に業務を委託することで、経営者は本来注力すべき事業戦略の立案やスタッフのマネジメントに集中できるようになります。

失敗から学ぶ｜訪問看護経営の落とし穴と未来への備え

黒字化を目指す上で、成功戦略を学ぶことと同じくらい重要なのが、失敗から学ぶことです。

訪問看護業界は成長市場である一方、厳しい競争や制度変更の波にさらされており、決して安泰ではありません。

このセクションでは、経営者が陥りがちな失敗パターンを分析し、未来の変化に備えるための視点を提供します。

廃業率5%の現実。経営者が陥りがちな5つの失敗パターン

訪問看護ステーションの廃業率は約5%とされており、その背景には共通した失敗原因が存在します 6。

これから開業する方、また現在経営に悩んでいる方は、同じ轍を踏まないよう以下のパターンを参考にしてください。

失敗パターン	内容と対策
1. 甘い事業計画	根拠のない売上予測や、運転資金の不足。対策：損益分岐点を正確に算出し、報酬入金までのタイムラグ（最大2ヶ月）を考慮した綿密な資金計画を立てる。
2. 資金繰りの悪化	どんぶり勘定で経営し、キャッシュフローを把握していない。対策：月次決算を必ず行い、常にお金の流れを可視化する。税理士などの専門家を活用する。
3. 人材確保の失敗	スタッフが定着せず、採用と教育にコストと時間がかかり続ける。対策：②で解説した人材確保・定着戦略を実践し、働きがいのある職場環境を整備する。
4. 法令遵守の不徹底	人員配置基準違反や不正請求など、コンプライアンス意識の欠如。対策：関係法令を正しく理解し、常に遵守する。不明な点は行政や専門家に確認する。
5. 独善的な経営	経営者が現場の意見を聞かず、ワンマンな意思決定を行う。対策：スタッフとのコミュニケーションを密にし、チームとしてステーションを運営する意識を持つ。

これらの失敗は、経営の基本を疎かにしたときに起こります。

常に基本に立ち返り、健全な経営を心がけることが重要です。

2025年問題と報酬改定｜激変する外部環境を乗り越えるには

訪問看護ステーションの経営は、自社の努力だけではコントロールできない外部環境の変化に大きく影響されます。

特に、「2025年問題」と「介護報酬・診療報酬改定」は、今後の経営を考える上で避けては通れないテーマです。

外部環境の変化	経営への影響（機会と脅威）	求められる対応策
2025年問題	機会：団塊の世代が75歳以上となり、在宅医療・看護の需要がさらに増大する。 脅威：生産年齢人口の減少により、看護師不足がさらに深刻化する。	– ICT/DXによる生産性向上 – 多様な人材（非常勤、シニアなど）の活用 – スタッフの定着率を高める魅力的な職場づくり
報酬改定	機会：質の高いケアや新たなサービスが評価され、新設加算などで収益増の可能性がある。 脅威：基本報酬の引き下げや加算要件の厳格化により、収益が減少するリスクがある。	– 常に最新の制度情報を収集し、迅速に対応する – 特定の加算に依存しすぎない、安定した収益構造を構築する – 自費サービスなど、保険外収益の確保も検討する

未来を正確に予測することはできませんが、変化の兆候を捉え、柔軟に対応できる組織体制を築いておくことが、激動の時代を乗り越えるための鍵となります。

まとめ：持続可能な訪問看護ステーション経営のために

この記事では、訪問看護ステーション経営の要である「損益分岐点」の計算方法から、黒字化を実現するための具体的な戦略、そして経営を取り巻くリスクまで、幅広く解説してきました。

損益分岐点を理解し、戦略的経営を実践するためのポイント

最後に、持続可能なステーション経営を実現するために、本記事で解説した重要なポイントをまとめます。

• 損益分岐点の把握: まずは自社の固定費と変動費を洗い出し、黒字化に必要な最低売上高（損益分岐点）を正確に計算する。
• 目標の具体化: 算出した売上目標を、現場がイメージしやすい「利用者数」や「訪問件数」に変換し、チーム全体で共有する。
• 売上の最大化: 医療保険・介護保険の仕組みを理解し、算定可能な「加算」を漏れなく請求することで訪問単価の向上を図る。
• コストの最適化: ICT/DXを導入して業務を効率化し、生産性を向上させる。特に人件費は、スタッフの定着を図ることで採用・教育コストを抑制する。
• 外部環境への適応: 報酬改定や人材不足といった変化に常にアンテナを張り、柔軟に対応できる経営体質を構築する。

損益分岐点は、単なる会計上の数字ではありません。

それは、質の高いケアを地域に提供し続けるという使命を果たすための、経済的な土台そのものなのです。

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【独自情報】競合調査から利用者獲得まで！「みつける訪看ex」活用術

損益分岐点を超え、安定した経営を続けるためには、自社の強みを理解し、それを必要としている利用者様や関係機関に効果的にアピールすることが不可欠です。

全国の訪問看護ステーションを網羅したポータルサイト「みつける訪看ex」は、皆様の経営戦略を力強くサポートするツールです。

• 競合調査に活用: これから開業するエリアや、近隣の競合ステーションがどのようなサービスを特色としているか、簡単に調査できます。
• 自社の強みをアピール: 「24時間対応」「精神科特化」など、自社の強みを明確に掲載することで、ニーズに合った利用者様やケアマネジャーからの問い合わせにつながります。
• 新たな利用者獲得チャネルとして: Webでの情報収集が当たり前になった今、「みつける訪看ex」は、ステーションの存在を広く知ってもらうための重要な窓口となります。

損益分岐点を意識した戦略的な経営と、「みつける訪看ex」のようなツールを賢く活用することで、地域に愛され、持続的に成長する訪問看護ステーションを目指しましょう。となることを心から願っています。

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